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东莞手袋企业库存严重

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-11-17 浏览次数:98
东莞手袋企业库存严重   四年前,金融危机爆发时,大家还在讨论着要不要做内销。四年后,或是消化库存的被逼无奈,或是外销锐减的现实遭遇,或是追求附加值的主动选择,无论如何,东莞众多企业已经开始涉足内销市场。在这个过程中,渠道是一个关键的环节,是进入内销王国必经的一道门。电子商务、专卖店、批发市场……东莞企业出口转内销,正经历着一场渠道的战役。
  
  库存凶猛摆摊清货
  
  夜幕降临,华灯点上,东莞厚街镇的康乐南商业街嘈杂起来。从街头一眼望到尽头,这一公里长的街道两边,挤满了卖力吆喝的地摊小贩。
  
  “国际品牌的质量,萝卜白菜的价格!”
  
  “外贸原单,清理库存!”
  
  随处可见标价30元的鞋子、衣服、手袋……但很多人不知道的是,繁华的地摊背后,是工厂堆积如山的库存。
  
  在厚街生活了10多年的金牛皮业集团董事长刘志军,往年从未见过这番情景。“要不是万不得已,哪个老板会愿意让自己的员工去摆地摊啊?”刘志军感慨道,当库存压力摆在那里,只能处理多少算多少。摆地摊也是一种活法,是一种内销最原始的渠道。刘志军在东莞皮革行业已经干了15年,对行业早已形成老练嗅觉。他从中嗅出的是严重过剩的制造业产能以及企业的库存重担。
  
  刘志军解释,一直以来,企业就算没有订单,也要维持生产,养活工人,总不能没订单的时候就把工人辞退,等到有订单招工已经来不及了。“所以,产能摆在那里,一年一年累积下来,就堆积如山了。”提及库存之巨的时候,他甚至说,东莞现有的皮革库存,哪怕是3年不生产不进口,东莞的企业也用不完。
  
  虎门一家服装厂老板透露,他们企业在做库存周转计划时,一般也会扩大需求。比如零售商认为需要150件,代理商认为需要200件,到厂家那里就扩大为250件,也就是说,每卖出1件商品,生产商至少要准备2.5件商品进行库存周转,有时还会超出这个比例,由此也就形成了大量库存。加上今年市场低迷,销售受影响,库存则更为厉害,业内人士估计,虎门多数中小服装企业都超过了20%的库存警戒线。
  
  外销疲软转攻内销
  
  15年前,21岁的湖南人刘志军,到东莞制鞋的龙头企业台资企业裕元鞋厂,做了一名环境安全卫生专员,自此便与皮革结缘。11个月后,刘志军自立门户,在香港注册贸易公司,从事皮革买卖。从员工转身供应商,刘志军利用自己在裕元时期结识的人脉,为裕元提供大量皮革。15年来,有两个时期刘志军觉得“非常非常累”,一个是公司草创期;另一个就是当下。
  
  今年来,刘志军每天会接到50多个客户电话,以前每天就10来个,他们都是抱怨刘志军提供的原材料价格太高。刘志军每天都要应付客户的压价压力。另一方面则来自订单,在外销市场,金牛供货的对象是阿迪达斯、耐克等世界著名品牌的生产厂家,在内销市场,则主要向百利、奥康、达芙妮、红蜻蜒等知名品牌供货,并且今年上半年订单还有增长,但到下半年,形势急转直下,导致金牛全年订单也出现15%-20%左右的下滑。
  
  订单在下滑,库存在增加。刘志军每天绞尽脑汁在想解决办法,“脑子不敢停下来。”刘志军想出了“第三条腿”走路,自己做自己的供应商。去年,刘志军在厚街投资建立了手袋厂,研发生产皮具、手袋等成品,真正建立品牌进攻内销市场。他的想法是,一方面消化原来工厂的原材料库存,另一方面寻求一条新的出路。
  
  试水电商尝到甜头
  
  进军内销,刘志军首先面临的就是渠道问题。根据南都民调显示,东莞有66.3%的企业选择电子商务作为内销的渠道,这一方式占比最高。电子商务也是刘志军首选的内销渠道。去年,刘志军成立了电商运营部,目前运营团队有5个人,去年投入了30万元,由于销售效果不错,今年投入追加到了50万元。
  
  劳富文跟刘志军相似,也是被迫转型内销,但他走得更早一步。在给D isney、G erber等国外知名品牌做了多年代工后,位于东莞长安的母婴用品厂商亲亲我,在2008年金融危机中遭遇巨大冲击,这个传统的外贸公司被迫从“零”开始,创办自己的品牌,开辟内销市场。
  
  公司董事总经理劳富文把目光瞄向了电子商务。2010年3月,公司成立了网络品牌项目组,被招聘进入团队的都是熟悉网络营销的80后和90后,与线下实体店的营销完全分开,独立运作。仅在这一块的人力资源投入上,一年就高达220万元。转型就是革自己的命,劳富文坦言,这一调整,整个公司的架构安排,运营管理都面临各项考验。
  
  但电子商务的优势,他很快也体会到了。对比线下销售需要人脉关系的费心经营,在网上商城积极发展线上代理商却要轻松许多。目前公司发展的逾百家线上代理商,都是通过电邮、Q Q等各种方式联系,实际见面的不超过8家。除了人力成本,推广费用是电子商务另一大烧钱的项目,亲亲我为了扩大品牌知名度,每年网络付费推广费用也要一两百万。
  
  经过两年的市场培育,效果也越来越明显。“金融危机后近4年来,外贸订单几乎停滞,但内销市场却快速增长,线上销售每年以200%的速度增长。”劳富文说。
  
  外包模式悄然兴起
  
  电子商务市场大,但要玩好并非易事。东莞新颖手袋公司董事长韩昌伟在帮欧美等品牌手袋厂代工多年之后,在转型大势之下,也创建了自己品牌,当他瞄准电子商务市场后,问题接踵而至。比如,以前接外单,各项产品都有设计图。现在,不得不增加有实力的设计人员,开始针对国内消费者的爱好设计产品。而跑外单的外贸人员,可能英语说得流畅,却对销售一窍不通,公司也需要另聘贤才,开拓国内市场。仅用工人员上的增加,一年投入就增加了将近72万元。
  
  在实体商场设店铺,直接竞争对手主要在商圈内,但电子商务的竞争对手是全国各地大量的厂家和贸易商,如何通过电子商务推广产品也是一项要求极高的技术活。韩昌伟没有自建线上销售平台,而是选择将电子商务外包给东莞本土的电商巨头盛世商潮,由其全权负责产品在网络上的销售,根据产品在网上的销售量给予对方提成,并支付网络上的推广费用。
  
  半年过去,韩昌伟电子商务销售的大部分费用都投入到产品的宣传、设计上面,暂未完全打开市场,但已经有了微利。上个月,韩昌伟在网上已经卖出了2000个手袋。这种电子商务外包的模式也被越来越多的企业认可,大量的东莞制造业面临外贸订单下降,需要开拓内销市场,但却都对电子商务一窍不通,这一外包模式正好解决了这一问题。有业内人士称,2012年将成为东莞制造业电子商务外包兴起之年。
  
  艾瑞咨询公布的2012年第三季度中国网络购物市场数据显示,今年第三季度中国网络购物市场交易规模为2842.2亿元,同比增长43.9%,这里面,就有很多转型电子商务内销的东莞制造业企业所创造的业绩。
  
  直营代理如何抉择
  
  除了电子商务,刘志军还有另一个内销渠道。原来为了推广皮革材料,他在皮具批发市场设立了两个接单的直营门店,生产出来后,他直接把手袋摆进直营店,给代理商批发销售。这一模式并不新鲜,其实就是虎门众多服装企业内销发家的第一步,在虎门富民时装城等服装批发市场设立门店,等待来自全国的商人批发,如今已经赫赫有名的以纯、松鹰就是以此起家。
  
  由于今年经济大环境不景气,刘志军的直营店上门客户的数量,急剧缩减,面临的压力也比较大。总体上投入和盈利基本持平。在刘志军看来,通过代理商的好处是,投入的成本比较小。本来刘志军今年打算在重庆设立直销运营中心,但经济形势不乐观,出于资金成本控制,考虑到代理门店要比直销省70%左右的费用,刘志军把直销中心改为代理门店。
  
  在各种渠道中,传统的批发市场不可小觑。亲亲我的另一条渠道,就是国内大大小小的批发市场。“好处是,批发商能迅速铺开市场,产品直接就进入了国内的大小商店。但不好的是,他们代理的产品太多,不会主动帮你推广新品牌。”公司的负责人介绍,产品好不好卖,往往看百货店老板对终端经销商的接受程度,他们知道就批发得多,不知道可能一个也不批。
  
  亲亲我董事总经理劳富文为此另外安排了人员走动维护市场,到各个省市的批发商、经销商做推广,甚至专门到终端门店,与门店老板、售货员沟通交流。如今,亲亲我产品在全国30个批发市场铺开,而在较难开拓的山东、河南省,一个省就需要3-4个销售人员。仅开通批发市场这一内销渠道,公司就安排了40多个人。
  
  中国超市联合采购交易联席会议秘书长顾国建认为,企业发展自有品牌,进入国内批发市场,就是把内销的订单中心放到了批发市场去。
  
  开专卖店投入不小
  
  亲亲我也在全国铺开直销渠道,在国内划选了一些省份,直接与终端门店合作。产品不经过批发商,就直接进入了街区的百货、小超市中。他们在全国发展了200多个合作伙伴,涉及的店面上千家。公司人员透露,花在这上面的投入,一年也在400万-500万元之间。不过在进驻大型商超百货时,亲亲我却表现得相当保守。产品只在零星的超市上设有专柜。原因是,“要收的费太多了。”想进国内外的品牌超市,进驻一个分店,就要交2000-3000元/年的进场费,然后上架多少单品,一个单品再交1000-2000元/年的条码费,产品上架再选位置,还要再交个上架费……以此计算,扣除各项收费后,进驻大型商超的产品利润还不如进驻批发市场的一半“不如不做”。
  
  东莞新颖手袋公司董事长韩昌伟最初的计划是在国内的城市开建专卖店,打通销路。仔细一算却发现,这一投入高得吓人:如果要在国内几个中心城市先铺开,一年的投入至少要1000多万。“一个品牌的成长期要5年,这之中只要投资跟不上或是任何其他问题,5000多万的投入就可能打水漂”。
  
  如今东莞都市丽人董事长兼总裁郑耀楠无需再像韩昌伟一样担心专卖店投入太高了。14年前,都市丽人也跟很多东莞企业一样,只做加工生产,10年前,选择走上品牌之路,中间经过5年的艰难转型,如今在全国已拥有4300家门店。郑耀楠采取的策略就是,走农村包围城市路线,起初的渠道建设,是在二三线城市步行街、女人街一类的市场站稳脚跟,成本相对低廉,进而再继续攻占一线城市市场份额。
  
  小心铺路摸索前行
  
  对于刘志军,设立专卖店还有些遥远。虽然已经涉足内销市场,但这个直接面对国内消费者的道路,每走一步,他都小心翼翼。“摊子铺开了,大环境又不好,不敢有任何差池。”刘志军说。
  
  像刘志军试探性地铺设内销渠道的大有人在。位于黄江镇东莞南福皮件有限公司的前身早在20年前就从香港搬到东莞,公司生产各类银包、、手袋等,跟很多东莞企业一样,一开始也是主要为国外知名品牌代工,在1997年经济危机时,收购了意大利的一个品牌,公司的重心也一直放在外销市场,前几年代工和自主品牌的占比各5成,今年来自主品牌已经占到了7成。产品在欧美等地一直卖得不错,但是受欧债危机冲击,这两年有所缩水,今年更是销售下滑4成。公司副总经理许明明介绍,原来没有很强做内销的意识,但外需不振,公司才加快了内销步伐。
  
  从未做过内销市场的许明明,一大堆问题迎面而来。“我们发现国内每个城市的消费习惯完全不一样,一个城市就相当于国外一个国家了。”许明明感叹太不容易,这就给产品定位带来很多障碍,东莞代工企业很多都是给国际知名品牌代工,研发设计能力绝对是上乘的。“但是代工转型做品牌真的很不容易,代工是对内的,我只要处理好我们公司内部的事就可以了,而做品牌,面对的是无数的消费者。”这让他们有些手足无措,两年前就在摸索内销的门道,但是至今没有太多实际的行动,仍在筹备中,最多参加一下政府组织的加博会,设个展位等待采购商相中。许明明说,对于陌生的内销渠道,公司非常谨小慎微,不敢盲目,怕一不小心踩雷中枪。公司目前正筹备在深圳设立第一家实体专卖店,面对着选址、设计等一众细致问题要解决。
  
  体渠道成本高企
  
  台湾人谭翔准备的过程比许明明更久。他是东莞嘉嘉电器有限公司董事长,东莞众多台商中的一员,公司主要生产数码、电子产品的电源线、插座等,客户有苹果、宏碁、三星、惠普等国际大品牌。因为代工产品附加值低,5年前开始谋划自主品牌进入国内市场,但是由于以前的产品都是按照国外的规格生产,为了符合国内的3C标准,这些年把全线产品重新开发,一直到去年底才推出了自己的内销品牌。
  
  这一年的试水,让谭翔感叹内销渠道建设和产品推广的不易。他现在也跟一些大型超市和专业数码城进行实体销售,但感受是,实体渠道,层层加码,成本高企,最后导致产品的零售单价过高,不利于新品牌的销售。所以他也尝试着线上渠道,比如亚马逊、淘宝、苏宁易购等,但是目前效果并不理想。谭翔解释,公司产品主打安全,选材和设计都比较严格,价格很高,有的比国内一线品牌都要高出10%-15%,而国内的消费者缺乏安全意识“他们觉得价格太贵了。”
  
  东莞凯邦化工有限公司总经理吴凯也开始转向一些国内的客户,但他发现,国内的客户不够欧美人讲信誉,回款慢,需要垫付更高的资金,而且做外销很单纯,接单生产就行,但内销有很多潜规则,渠道建设面临回扣、公关费用、进场费等等问题,隐性成本过高“有些水土不服。”
  
  刘志军跟他们一样有些不适应,在他看来,内销是座金矿,但要小心前行。他的工厂位于厚街镇下汴社区一个十分偏僻的位置,七弯八拐后,还要经过一段800米的砂石路,几乎无路可走的时候,他的工厂赫然在眼前,这是一个为众多知名品牌提供原材料的工厂。或许对于很多企业来说,内销就如进入他工厂前的这段路一样,曲折不平坦,但走过之后,前面是一片宝藏。

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